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Nigeria, Côte d’Ivoire : des salaires intéressants pour les commerciaux Spécial

Le fait relève d’un constat : les deux Etats les plus performants de la région ouest africaine, le Nigeria et la Côte d’ivoire, sont en tête des salaires pour toutes les fonctions commerciales.

Pas étonnant que la Côte d’Ivoire et le Nigeria mènent le bal dans la région ouest africaine, les deux leaders ont parié sur des commerciaux de qualité avec des salaires de loin au-dessus de ceux pratiqués dans les autres pays de la sous-région.

Dans cette étude menée par le cabinet Morgan Philips, le Sénégal et le Ghana, deux géants de la sous-région, affichent des salaires à la traîne, un fait qui impacte les résultats et dénote un retard en matière de prise en compte des impératifs de notre temps. D’après les auteurs de cette étude, « une bonne équipe de commerciaux et de marketeurs, bien rémunérée, motivée et soutenue, est le premier facteur de réussite pour une entreprise B2B comme B2C ». Le cabinet précise que les commerciaux doivent être la première équipe mise sur pied avant même l’arrivée de l’entreprise et doivent travailler dans un premier temps à constituer le portefeuille client et partenaire sur lequel l’entreprise en constitution s’appuiera pour avancer sur le terrain commercial.

Eu égard à la concurrence actuelle, tant au niveau national que entre les Etats, le pari sur les commerciaux de qualité, bien rémunéré est le seul qui vaille et qui peut permettre de faire la différence.

Dans le cadre de cette étude, cinq postes ont été touchés, les salaires de plusieurs pays ouest africains ont été passés en revue ainsi que de nombreuses interviews de directeurs commerciaux d’entreprises panafricaines ou mondiales.

• Directeur Commercial
• Responsable des Ventes
• Commercial Terrain
• Administrateur des ventes / Sales Executive
• Responsable Marketing

Les rémunérations mises en évidence ici concernent uniquement les nationaux exerçant dans leur propre pays ou au niveau régional.

Directeur Commercial

Graphique du cabinet Morgan Philips sur la rémunération du directeur commercial

Le salaire dans le cadre de la fonction de directeur commerciale est le plus important au Nigeria, deux fois plus qu’en Côte d’Ivoire, deuxième pays dans le classement et cinq fois plus qu’au Sénégal, en Mauritanie, et au Ghana, respectivement, pénultième, avant-dernier et dernier du classement. Précisons toutefois que certains pays accordent des bonus importants au directeur commercial, cas du Ghana, un fait qui vise certainement à amener ce dernier à être plus rentable.

Ce tableau illustre de facto le fait que le Nigeria se taille la part du lion au niveau régional et même continental avec plus de 17% du PIB africain. Le pays est le moteur de la croissance africaine et cela bien que les prix du pétrole soit en forte baisse. 

 

Responsable des Ventes

Graphique du cabinet Morgan Philips sur la rémunération du responsable des ventes

Pour cette fonction, la Côte d’ivoire prend la tête du classement en raison de sa définition des responsabilités du directeur commercial qui se rapproche de celle du responsable des ventes. Ce qui n’est pas le cas du Nigeria, où les deux postes sont marqués par une différence fondamentale, et l’écart salarial entre les deux postes est quatre fois considérable. Là encore le Sénégal est à la traîne devant le Mali qui en est à quatre moins le salaire pratiqué en Côte d’Ivoire. On observe toutefois des différences moins importantes dans les salaires pratiqués par les pays de la sous-région. 

 

Commercial terrain

Graphique du cabinet Morgan Philips sur la rémunération d’un commercial de terrain

Le classement est une nouvelle fois dominé par le Nigeria, suivi de la Côte d’ivoire et du Burkina Faso. L’écart entre le premier pays de ce classement sur la fonction commercial de terrain et le dernier est cinq fois plus important. Le fait ne peut se justifier par le niveau de vie qui est relativement le même dans la sous-région, mais plutôt par une absence de prise en compte de l’intérêt de mieux rémunérer la fonction. Soulignons toutefois que le Burkina Faso, petit du fait de la taille de son économie, est en avance sur le Ghana. La Mauritanie quant à elle fait d’énormes efforts en raison de son activité minière qui influence les salaires dans tous les autres secteurs. Précisons toutefois qu’au niveau sous régional le pays est moins porteur que le Sénégal ou le Togo.

Ici aussi le Ghana pari plus sur les bonus offerts au commercial de terrain que sur le salaire fixe, qui représente un cinquième du salaire pratiqué au Nigeria. Mais le salaire du commercial de terrain au Nigeria n’est pas de loin en deçà de celui du responsable des ventes. La raison : le responsable des ventes est dans la plupart des cas un ancien commercial de terrain qui a reçu sa promotion à ce poste. 

 

Administrateur des ventes ou sales Executive

Graphique du cabinet Morgan Philips sur la rémunération des administrateurs des ventes

Avec le poste de Sales Executive, ou administrateur des ventes, le Nigeria devance toujours les autres pays en termes de salaire fixe accordé, soit deux fois et demi plus que la Côte d’Ivoire, deuxième de ce classement et 8 fois plus que la Guinée Conakry. La cause : le poste reste vaguement défini dans de nombreux pays et n’a de ce fait pas la considération requise dans les entreprises. Au Nigeria, Côte d’Ivoire, Burkina Faso, respectivement, premier, deuxième et quatrième de ce classement, cette fonction induit une responsabilité sur les ventes à répétition, ainsi que sur la discussion de certains termes après signature du bon de commande.

Ailleurs comme au Ghana, la définition des attributs de l’administrateur des ventes est plus dénue de sens et justifie le salaire dérisoire dont il fait l’objet. Il s’occupe « principalement du back office et de bases de données, ce qui fait baisser la rémunération moyenne » 

 

Responsable Marketing

Graphique du cabinet Morgan Philips sur la Rémunération Responsable Marketing Afrique

L’étude précise que « la stratégie marketing étant principalement nécessaire sur les marchés matures où la concurrence s’intensifie, ces marchés sont ceux où le poste sera le mieux rémunéré ».

La tendance se confirme à ce niveau, avec le Nigeria et la Côte d’ivoire en tête. L’arrivée de la Guinée en troisième position de ce classement change la donne et dénote de la prise en considération de l’enrôlement de responsables marketing. Les écarts de salaires entre les six derniers de ce classement sont infimes, même si entre le premier des six et le dernier la différence est notoire : le Burkina Faso avec ces 865 000 Fcfa accorde un salaire deux fois plus important que la Mauritanie, 457 362 Fcfa. 

 

Quid sur les tendances

Au-delà des informations statistiques, les experts interrogés ont aussi fourni des renseignements sur l’état du marché de la rémunération, de la concurrence entre entreprises, dans leurs pays. Les témoignages révèlent de grandes différences : avec une accélération au niveau du Nigeria et de la Côte d’Ivoire tandis que les autres pays tels que la Mauritanie et le Burkina Faso restent à la traîne Au Ghana l’étude révèle une stagnation alors qu’au mali la crise sécuritaire au Nord du pays entre 2013 et 2014 a causé un fort ralentissement de l’activité économique au niveau national.

Les pratiques de débauchage sont de plus en plus récurrentes et permettent de hisser les salaires à des marges considérables. Au Nigeria les commerciaux quittent de plus en plus les entreprises locales pour rejoindre les multinationales tandis qu’en Côte d’ivoire les employeurs selon des sources concordantes offrent une couverture santé toujours plus importante pour retenir es commerciaux.

Notons aussi des bonus très élevés au Ghana, atteignant les 50% du salaire fixe. Néanmoins le pays reste très loin du Nigeria ou de la Côte d’ivoire. Le Sénégal et la Mauritanie pratiquent quant à eux des bonus compris entre 25 et 35% tandis que le Mali et le Nigeria arrivent loin en arrière en termes de bonus, 15%. / Afrique Progrès Magazine

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